顧客から難しい依頼を受けるとき、ありますよね。
「この製品に、●●の機能を付けてくれないかなぁ？」
「納期をあと●日間、短縮して欲しいんだけど」 …など
これらの依頼に営業マンが「Yes」または「No」、いずれの答えを出しても
実は良い商談になりません。
まず、営業マンが「No」と答えた場合、これは言うまでもなく論外です。依頼を断った時点で、次の取引は無いと言っていいでしょう。
続いて、営業マンが「Yes」と答えた場合ですが、自社が不利な条件を一方的に受ける商談になりやすいと言えます。
また顧客は、それではもっと難しい依頼をしても受けてもらえるのでは、と感じ、難しい依頼を更にエスカレートさせる可能性も
出てきそうです。
では営業マンがどのように答えることが、顧客と営業マンの会社 双方にとって良い商談となるのでしょうか。
それは「Yes,but……」で答えることです。
顧客の依頼ですので当然「Yes」で答えるのですが、その後に必ず自社側の必要条件を「but」で加えるのです。
答えの一例として「かしこまりました。対応させていただきます。但し、●●●という条件付きでご了承いただきたいのですが。」
のようなイメージです。
顧客は難しい依頼を受けようとしてもらえる姿勢を感じ取っているため、営業マンの条件提示をネガティブに受け取りません。
商談時の参考になれば幸いです。
