高単価商品の販売は「2ステップ・プロモーション」

教室ビジネスやエステ店など客単価の高い業種の新規集客策は、比較的客単価の低い飲食店のような業種とは、全く異なる販売手法をとらなければなりません。

本日はその基本手法をお伝えします。

 

まず、客単価の低い業種がとるべき販売手法が「1ステップ・プロモーション」。

広告や販促で情報発進し、その情報を見たお客さまに来店、購入を促す手法です。

 

一方、客単価の高い業種がとるべき販売手法は「2ステップ・プロモーション」です。

 

同じく広告や販促で情報発信するのですが、その目的は上述の1ステップ・プロモーションのように即購入を促すのではなく、お客さまに購入の意思決定を促す「2ステップ目」を設定します。その多くが、無料または安価で提供する「体験機会」です。

 

2ステップ目は体験機会でお客さまから興味や関心を引き出し、見込み客リストを作成。その後、リスト化されたお客さまへ丁寧にアプローチしてゆく手法です。

 

客単価の高い業種の新規集客は「お客さま育成」の要素を持つ2ステップ・プロモーションで、腰を据えてお客さまを囲い込んでゆくことが成果獲得への近道なのです。