法人営業において顧客のニーズを掴むことは不可欠ですが、それだけでは競合他社に勝てないことを
お伝えします。
顧客のニーズとは、顧客が欲しいものが明確になっている状態を指しますので
営業マンが情報収集することで、その内容を掴むことが出来ます。
言い換えれば、どの会社でも行動すれば顧客ニーズは掴めるのです。
よく、情報は入手が困難なものほど価値が高い、と言います。
従って、顧客ニーズは上述の通りどの会社でも行動すれば掴めることから、情報としての価値は
実はそれほど高くない、のです。
仮に、顧客ニーズを掴んだ後にそのニーズを充たす提案を行ったとしても、競合他社も同じ行動をとるため
大きなアドバンテージを得ていることにはならないのです。
重要なポイントは、顧客の思考内に潜む欲求「ウォンツ」を、顧客と一緒に明確化させる手助けを行うことです。
顧客に「そうそう、こういうものが欲しかったんだよね」と言っていただくイメージです。
これまで潜在していた欲求であるため、競合他社は当然この情報を得ることができません。
従って、この情報の価値は大変高く、迅速に単独提案に繋げれば、案件を特命受注できる可能性も高まります。
価値の高い情報は「聞く」のではなく、「引き出す」ことでしか得られないと心掛けましょう。
