小さな会社 応援シリーズ/顧客の「ニーズ」を把握してたら手遅れです!

法人営業において顧客のニーズを掴むことは不可欠ですが、それだけでは競合他社に勝てないことを

お伝えします。

 

顧客のニーズとは、顧客が欲しいものが明確になっている状態を指しますので

営業マンが情報収集することで、その内容を掴むことが出来ます。

言い換えれば、どの会社でも行動すれば顧客ニーズは掴めるのです。

 

よく、情報は入手が困難なものほど価値が高い、と言います。

従って、顧客ニーズは上述の通りどの会社でも行動すれば掴めることから、情報としての価値は

実はそれほど高くない、のです。

 

仮に、顧客ニーズを掴んだ後にそのニーズを充たす提案を行ったとしても、競合他社も同じ行動をとるため

大きなアドバンテージを得ていることにはならないのです。

 

重要なポイントは、顧客の思考内に潜む欲求「ウォンツ」を、顧客と一緒に明確化させる手助けを行うことです。

顧客に「そうそう、こういうものが欲しかったんだよね」と言っていただくイメージです。

 

これまで潜在していた欲求であるため、競合他社は当然この情報を得ることができません。

従って、この情報の価値は大変高く、迅速に単独提案に繋げれば、案件を特命受注できる可能性も高まります。

 

価値の高い情報は「聞く」のではなく、「引き出す」ことでしか得られないと心掛けましょう。