小さな会社 応援シリーズ/見積もりが「高いよ!」と言われた時の対応について

顧客へ見積り提示した際に「高いよ!」と指摘された経験は、多くの経営者や営業マンが1度は経験があるはずです。

 

では、価格に対する指摘を受けた時、どのような応答をすべきでしょうか?

 

例えば「そうでしょうか?価格は安く提示できていると思いますが?」「そうですか、わかりました。では一度会社に戻りまして、再度検討します。」「では価格を見直しますが、いくらなら発注いただけますでしょうか?」といった感じでしょうか。

 

でも残念ながら、これらの応答をした場合、顧客の不満は全く解消されません。

きっとこの商談はご破算、もしくは価格を安く叩かれてしまう可能性が高くなるでしょう。

 

実は、顧客が「高いよ!」と指摘した理由は、値引きを要請しているのではなく「高い理由を知りたい」から。

高いからにはそれなりの根拠があるのでは、と関心を寄せている状況とも言えます。

 

従って、高い理由が顧客の納得を得るものであれば、顧客は必ず購入に向けた検討に入ります。

 

見積り提示の際に顧客から価格に対する指摘を受けた場合、慌てて言葉で切り返すのではなく、一旦顧客の指摘を受け止める。

その後は、誠意を持って提示価格の根拠を説明してください。

 

その結果、顧客から納得を引き出すことができれば、商談成立に至るでしょう。