商談時の「沈黙」への対応

顧客との商談時に「沈黙の時間」が発生。

ご経験のある方も多いと思います

 

では、沈黙が発生した際にどのような対応をしますか?

 

例えば、沈黙の時間特有の重い雰囲気に耐えかねて思わず相手に回答を促したり、求められてもいないのに補足説明を始めたりと、つい言葉を繋いでしまうことはありませんか?

 

商談はいわば「キャッチボール」

もし、あなたが話した後に生じた沈黙であれば、相手の反応や第一声を待つ必要があります

その沈黙は「相手側の時間」なのです。

 

相手が沈黙している時間。

その時間は相手があなたから聞いた説明内容を振り返っていたり、採用に向けた検討を開始しているかも知れません。

要するに、相手は「思考をフル稼働させている」可能性があります

 

そのような時にあなたが言葉を続けてしまったら…。

きっと相手は考えることが中断されてしまい、その結果、商談や取引自体が滞る可能性もあるでしょう。

 

相手の沈黙時間は、相手が時計の針を動かしてくれるまで待つ

こちらは自らの発言を制する「我慢が求められる時間」です