小さな会社 応援シリーズ/相手を「説得」していませんか?

御社の営業マンが、懸命に顧客を「説得する商談」を行っているようであれば、即刻中止を促す必要があります。

 

というのは、「説得する商談」には自社と顧客の双方に全くメリットがないからです。

「説得する商談」は、自社の製品やサービスの良い点だけを伝達する「売り込み商談」と同じで、営業マンの意気込みこそ伝わりますが、製品やサービスが顧客に「どのような導入メリットが得られるのか?」が伝わりません。

 

当然、顧客はこのような商談で、発注や購入をしてくれませんよね。

仮に、営業マンの勢い、熱意に押されて顧客が発注を決めたとしても、「強引に説得させられた」印象が後々にも強く残り、その営業マンを以降苦手に感じ、避ける傾向も出てくるのです。

 

従って、商談は顧客や相手を「説得する」のではなく、「理解してもらう」ことに最も注力しなければならないのです。

そして「理解してもらう」ためには、工夫や準備も必要です。

 

・顧客の表情や目線を時折見て、商談がこちらからの「一方通行」になっていないかを確認する

・自社の製品やサービスの長所や特徴だけでなく、それらが顧客にどのようなメリットを与えるのかを重点的に説明する

・顧客に理解いただき易くするために、写真や図面、グラフなど、視覚化したものを用意しておく

・口調は決して早口にならないように努め、特に重要なポイントは、ゆっくり、ハッキリ、丁寧に説明する など

 

商談は、自社と顧客、双方が大切な時間を割いて行います。

その大切な時間を実りあるものにするためにも、商談をリードする立場の人は、必ず相手に「理解してもらう」ことを常に意識して臨むようにしましょう。