商談の鉄則は「説得」ではなく「理解してもらう」

顧客に「説得する商談」を行っているようであれば、即刻中止する必要があります。

 

その理由は、自社と顧客の双方に全くメリットがないからです。

 

「説得する商談」は自社の製品やサービスの良い点だけを伝達する「売り込み商談」と同じ

 

仮に、売り手がその場の商談での勢いや熱意で発注を決めたとしても、買い手は後々まで「強引に説得させられた」印象が残ります。次回以降の取引継続は難しくなるでしょう。

 

商談で心を砕くべきは「説得」ではなく「理解してもらう」ことです。

 

もちろん「理解してもらう」ためには、以下のような工夫や準備が必要です。

・顧客の表情や目線を時折見て、商談がこちらからの「一方通行」になっていないかを確認する

・自社の製品やサービスの長所や特徴だけでなく、それらが顧客にどのようなメリットを与えるのかを重点的に説明する

・顧客に理解いただき易くするために、写真や図面、グラフなど、視覚化したものを用意しておく

・口調は決して早口にならないように努め、特に重要なポイントは、ゆっくり、ハッキリ、丁寧に説明する など

 

商談は、売り手と買い手の双方が大切な時間を割いて行われます。

 

その大切な時間を双方にとって実りあるものにする責務は、商談を進行する売り手が負うことになります。

また、買い手に敬意を表する意味でも「理解してもらう」ことに全身全霊を注ぐのは売り手にとって不可欠な行為なのです。