小さな会社 応援シリーズ/成績が伸びない営業マンの共通点とは?

頑張っているにもかかわらず、成績が伸びない営業マンには、1つの共通点があります。

それは、事実と想像の区切りを曖昧にしてしまう癖を持っていることです。

 

特に、経験の浅い営業マンに多くみられるのは、知りたい情報があっても顧客に質問することを恐れ、その結果、聞きそびれた情報を自身の想像で埋めてしまうことです。

 

従って、彼らからの営業報告には顧客から得た情報だけではなく、営業マン自らの「想像」の話が含まれているため、その報告自体、正確性を欠くものになります。

会社としても、営業マンから正確性を欠く報告が上がってくることは、大きなリスクとなります。

 

そこで、営業報告の中で「~と思われます」のように曖昧な点があれば、必ず「顧客がそう言っていたのか?」と確認するべきですし、「顧客の考えや状況は、想像しないで確実に聞きなさい」と基本動作を指導しなければならないのです。