頑張っているにもかかわらず、成績が伸びない営業マンには、１つの共通点があります。
それは、事実と想像の区切りを曖昧にしてしまう癖を持っていることです。
特に、経験の浅い営業マンに多くみられるのは、知りたい情報があっても顧客に質問することを恐れ、その結果、聞きそびれた情報を自身の想像で埋めてしまうことです。
従って、彼らからの営業報告には顧客から得た情報だけではなく、営業マン自らの「想像」の話が含まれているため、その報告自体、正確性を欠くものになります。
会社としても、営業マンから正確性を欠く報告が上がってくることは、大きなリスクとなります。
そこで、営業報告の中で「～と思われます」のように曖昧な点があれば、必ず「顧客がそう言っていたのか？」と確認するべきですし、「顧客の考えや状況は、想像しないで確実に聞きなさい」と基本動作を指導しなければならないのです。
