「認知率」と「お試し率」

エステ商品や重衣料(コートやスーツ等)など、概ね10000円以上の商品は飲料や日用品といった最寄品のように気軽にご購入いただけません。

 

これら高価格商品を買っていただくために店舗が取り組むべきこと。

それは「認知率」と「お試し率」の双方を上げることです。

 

認知率はお客さまに気付いていただくこと、お試し率は商品を体感いただくこと、を指します。

 

公式で表すと「高価格商品買上率 = 認知率 × お試し率」。

例えば、認知率とお試し率双方を2倍にすることで、買上率は4倍に伸びることになります。

 

認知率を上げるためには、店頭やチラシ等で「見てもらう」「気付いてもらう」ことを強化し、お試し率を上げるためには、気軽に体感できることを告知したり、タイミングよく声かけを行ったりと、とにかくお客さまと商品との接点を作り、価値を実感いただくことに集中します(エステであれば体感、衣料であれば試着など)。

 

高価格商品の販売は、この2つの取組みを販売前にお客さまに行うことで買上率は大きく改善されるでしょう。