小さな会社 応援シリーズ/商談は「無策の策」で臨む!

「顧客との商談がなかなか成立しない…」

このような悩みを抱える経営者や営業マンには、2つの傾向があります。

 

まずは、明らかに準備不足で商談に臨んでいること。

商談前には、最低限、顧客に関する情報や顧客と競合関係にある会社の動向などは必ず把握しておく必要がありますが、それらの情報に無頓着で商談に臨むのですから、商談では顧客の話をひたすら聞くしかありません。当然、商談で成果が得られません。

 

もう1つは、自身の考えや答えを商談前から固辞していること。

顧客に提案したいことが既に固まっているため、商談で予期できなかった考えや構想を相手から聞かされた場合、順応が上手く出来ません。やはり商談では相手の話を聞く一方になりますし、更には、自身の考えとは相容れないと感じ、顧客の考えに否定的な反応を示してしまう場合もあります。商談が上手く運ぶことは極めて難しくなるでしょう。

 

これら2つの悪しき慣習を改善するためにも、是非商談には「無策の策」で臨んでいただくことをお勧めします。

無策の策とは、考えられる全ての想定や準備をしておく一方で、自身の考えるアイデアや考えはあえて固めず、相手と対峙する流れに身を任せながら、最適な答えを模索すること。

 

商談においても、予めあらゆる商談シナリオや対策を想定しておきますが、実際の商談では顧客との会話の流れを読み、賛同や意見交換を図りながら、徐々に合意点を見出します。商談成立の可能性が格段に高まるでしょう。