「目玉商品」の価格、いくらに設定しますか?

来店客数を伸ばす手法の1つに「目玉商品」の販売があります。

目玉商品とは、他店では購入できない価格を設定することでお客さまの関心をひき、来店を促す商品です。

 

では、目玉商品の価格はいくらに設定すればよいのでしょうか。

本日は、価格を決める1つの指標をご紹介します。

 

それは、少し専門的な表現ですが「差別化倍率」という指標。

 

人は認識しているよりも差が1.3倍以上になるとその違いを感じやすくなり、更に(1.3の2乗となる)1.7倍以上になると、その差が圧倒的な違いであるように感じるようになる、と言われています。

 

差別化倍率とは、このように差を実感できる数値の倍率のことを指します。

 

例えば、他店が1,000円で販売している商品を、自店では1,000円以下の価格を設定してお客さまの来店を促したい場合、差別化倍率を1.3倍の770円(1,000円÷1.3=約770)とすることで安さ感が伝わりやすくなります。

更に、圧倒的な低価格をアピールしたい場合は590円(1,000円 ÷ 1.7=約590)に設定すると良いでしょう。

 

尚、差別化倍率は上記のような価格だけではなく、商品の陳列量(大量陳列)や売場面積など他の検討事項においても、同様の考え方で活用できる指標です。