小さな会社 応援シリーズ/競合相手を聞いてみると…

顧客からコンペ開催の案内があった時、自社以外にエントリーする競合相手を知っておきたいところです。

 

そこで顧客へ競合相手を尋ねた場合、顧客の反応によって、自社が本命候補であるか否かを知ることが出来るのです。

 

まず自社が顧客にとって本命候補で良い提案を期待されている場合、競合相手を尋ねれば、企業名を教えてくれる可能性が高いのです。それは、顧客が自社を信頼していることに加え、競合相手の企業名を伝えることで、一層良い提案をしてもらえるよう刺激を与えたい心理が働くからです。

 

一方、競合相手を教えてくれない場合は、自社が顧客の信頼を得ておらず、また自社への提案に期待していないケースが多いのです。

もしくは、数合わせのための「当て馬」として、コンペに声がかかっているだけの可能性もあります。

 

そうなれば、本気でコンペ勝利を目指すのではなく最小限の力で提案に参加し(当然、今回のコンペでは勝利出来ません)、次回のコンぺでの勝利に照準を合わせて、改めて関係・信頼構築から強化してゆくことも、1つの戦い方と言えます。