「更新需要」を計画的に獲得する

「顧客へ商品を納入(提供)すれば、仕事は終了」

 

これでは、商品売買を通じて得ることができた顧客との接点も終了。

何だか、勿体ないですよね。

 

もし、貴社の商品(サービス)が提供・納入後もメンテナンスやバージョンアップなど更新を重ねることでユーザー満足を更に高める性質を有するのであれば、顧客との接点維持と関係性の深化を図ることで、更にビジネスチャンスを拡大できます。

 

例えば、自動車販売会社は車を買っていただいた後も、購入客に対してDMや電話等でメンテナンスサービスや車検の案内を行い、購入者との接点を維持すると同時に更新需要を刈り取ってゆきます。

 

更新需要の機会を通じて顧客との関係性を高めてゆき、次の車の買い替え時も自社で買っていただくことを目的とした営業展開を行っているのです。

 

保険業界も同じです。

保険に加入いただいた後も、年を経る毎に変化する加入者のライフシーンにマッチした商品を適時お勧めしてゆくことにより、関係性を切らさずに更新需要の獲得を狙います。

 

販売が終了したら買い主と関係が「終わる」のではなく「始まる」。

 

経営の持続性を高めるためには、お客様との接点を「点」ではなく「線」で捉えることが肝要です。