小さな会社 応援シリーズ/「更新需要」を上手く活用できていますか?

貴社の仕事は、顧客へ納入(または提供)すれば、それで終了でしょうか。

 

もし、商品を納入後もメンテナンスやバージョンアップなど更新を要する仕事であれば、引き続き、顧客との接点を維持し関係性を深めることで、更にビジネスチャンスを拡大できます。

 

例えば、自動車販売会社は車を買っていただいた後も、購入客に対して、DMや電話等でメンテナンスサービスや車検の案内を行うなど、購入者との接点を維持すると同時に更新需要を刈り取ってゆきます。

 

この更新需要の機会を通じて顧客との関係性を高めてゆき、次の車の買い替え時も自社で買っていただくことを目的とした営業展開を行っています。

 

また、保険業界も同じく、保険に加入いただいた後も年を経る毎に変化する加入者のライフシーンにマッチした商品を適時お勧めしてゆくことにより、関係性を切らさずに更新需要を取り続けてゆきます。

 

これらの取組みは、販売が終了したら買い主と関係が「終わる」のではなく、「始まる」ことを意味しています。

ビジネスは「点」ではなく「線」で捉えることが重要なのです。