小さな会社 応援シリーズ/顧客内情報を常に把握していますか?

顧客との商談を進める一方で、顧客内情報のリサーチが疎かになっていないでしょうか。

 

新規営業時には、顧客の実行予算や購買方針、決裁ルートや決裁キーマンなど、取引に関する様々な情報収集を行っていたとしても、年度によって、それらは必ず変更が生じています。

 

例えば、購買方針において新たに環境保護の観点から一定の条件が付加されることはよくありますし、決裁ルートに新たな部署が介入することも珍しいことではありません。

 

これら顧客内情報の変更や変化に気が付かずに商談を進めてしまった場合、顧客内決裁がなかなか得られなかったり、競合先に案件を奪取されたりと、取引の停滞を招く可能性が高まります。

 

従って、営業マンは常に顧客内情報には留意し、定期的に情報をアップデートしておくことが求められるのです。