小さな会社 応援シリーズ/顧客から情報をヒアリングしたいと思ったら…

顧客との面談機会で情報をヒアリングすることは、大切な取組みの1つです。

しかし、営業マンが無理に情報を引き出そうとすれば、顧客からは警戒されてしまい

何も話していただけない可能性があります。

 

更に言うと、日常の営業活動において営業マンからの情報発信、情報提供が

不足している場合、顧客は「何故、こちらの方が情報を発信しないといけないのか」と

情報発信することを躊躇するだけでなく、不審感すら与えかねません。

 

よく「ギブ&テイク」の関係という言葉がありますよね。

持ちつ持たれつ、といった解釈ですが、顧客との「ギブ&テイク」の関係は、発注側と受注側で立場が決して対等ではないため

成立しませんし、顧客へ求めてもいけません。

顧客との関係は「ギブ&ギブ&ギブ(与えて、与えて、与えまくれ)」という位、相手が喜ぶレベルの情報提供を

ルーティンに行っておくことで、ようやくこちらからの情報提供の申し出に協力いただけるのです。

 

競合との戦いにおいて、事前の情報戦を有利に進めることで、コンペ等で勝利する可能性はグッと高くなります。

そのためにも常に広くアンテナを張っておき、得た情報はコンパクトに整理した上で、顧客へ積極的に発信してください。

また、その際には自身の見解や考えも必ず添えて発信すべきであることを、付け加えておきます。