自社の売上全体に占める割合がダントツに高い顧客に対しては、依存度も相応に高くなることにより、以下のようなデメリットが生じます。
・顧客の立場が著しく高いため、顧客の厳しい要求を一方的に呑まざるを得なくなる
・重要顧客への対応を最優先に自社リソースを投下するため、他の顧客への先行アプローチや
提案がおろそかになる。
・重要顧客の意向や業績次第で、自社売上も大きく変動する。 など…
以上のように、過度に特定顧客に依存することで、仮にその顧客との取引がなくなれば一気に売上は下降し、またその数字をカバーできる顧客も確保できていない、厳しい状況を迎えてしまうのです。
従って、特定顧客への過度な依存をしないよう、顧客全体の関係をコントロールする必要があると言えます。
そのためにも、新規顧客の開拓や既存顧客への更なる深耕化に向け、一定割合の戦力を欠かさず充当しておきましょう。
