自社の売上全体に占める割合がダントツに高い顧客先。
その顧客に経営依存している状態、とも言えます。
この状態には、様々なリスクが潜んでいます。
例えば…
・顧客の立場が著しく高いため、顧客の厳しい要求を一方的に呑まざるを得なくなる
・重要顧客への対応を最優先に自社リソースを投下するため、他の顧客への先行アプローチや
提案がおろそかになる
・依存顧客の意向や業績次第で、自社売上も大きく変動する …
過度に特定顧客に依存することで、仮にその顧客との取引がなくなれば一気に売上は下降します。
また、その数字をカバーできる顧客も確保できていないことから、経営が危機的状況を迎えてしまうのです。
「特定顧客への過度な依存をしないよう、顧客全体の関係をコントロールする」
そのためにも、新規顧客の開拓や既存顧客への更なる深耕化など、特定顧客１社への対応に集中するだけでなく一定割合の経営リソースや人的戦力をそれ以外の顧客対応にも計画的に充当しておく必要があります。
