小さな会社 応援シリーズ/顧客の本音を引き出すために、するべきこと

顧客担当者の本音を引き出すのは、営業マンの重要な仕事の一つです。

しかし、長いお付き合いをしている顧客であるにもかかわらず、一般論を交わす域を脱せない営業マンが大変多いようにお見受けします。

 

顧客の本音を引き出せない営業マンは、顧客から「付き合ってメリットのある人間」と思われていないと言えます。

そのような印象を払拭するために提案型営業を強化することも大切ですが、まずはその前に、日々の営業活動の改善に取組むことに着手しなければなりません。

(バケツに水を溜めるには水を入れるよりも、まずは水漏れしている穴を塞ぐことを先に行うことと同意です。)

 

例えば…

・アポなしで訪問しない ⇒ 昔は足繁く通うことが評価されましたが、現在は無計画に動く人、との悪印象を与えます

・回答は早急、期待以上 ⇒ 顧客の要望に対し、まずは回答できる期日を伝え、回答内容は先方に期待を超える内容で 

・誠実、正直に対応する ⇒ 自社が不得意な領域であればあえて断り、競合先を勧める位の対応の方が信頼を獲得する など…

 

顧客の本音を引き出すためには、まず自身が「至らない点」を再確認し、改善することから始めましょう。