高額商品を購入しようとするお客さまの多くは「買う理由」と「買わない理由」の両方が頭の中で浮かび、葛藤状態になると言われています。
例えば、自宅のリフォームを考えているお客さまは、リフォーム会社から提示された見積り金額が想定以上であった場合、購入するには強い理由が必要になります。
本来、店舗の立場としては、お客さまには十分に検討いただいた上での購入をお勧めする立場をとるべきです。
但し、悩んだ末に「買わない理由」が勝ったお客さまに対しては、再来店と改めて購入を決断いただくための対処をしておきたいところです。
尚、「買わない理由」は商品・サービスによって異なりますが、代表的なものは次の５つです。
１．価格が高い…
２．今買わなくても良いかも…
３．他店の商品も気になる…
４．自分に決定権がない…
５．この商品が果たして自分にとってベストなのか不安…
これらの「買わない理由」をお客さまから意思表示された場合、お店としてどのように誠意を持って切り返しトークを展開するのかを予め準備しておきましょう。
