営業マンが契約を取って帰ってきたら、どの会社でも「よくやった！」と営業マン本人を
称えますよね。
特に大型案件であれば、役員が直接顧客へ出向いての受注御礼に加え、その夜は祝杯…。
社内が歓喜に溢れることになりますが、この局面で必ずやっておくべきことがあります。
それは、営業マンに対し契約成立に至った要因を質問し、他の営業マンの前で
答えてもらうことです。
「どのような準備をしたのか？」「だれにどのタイミングで何を提案したのか？」
「顧客はどの点を評価したのか？」など…。
これらを営業マンが答えることで、自身の振り返りと整理が図れ、今後の営業活動に活かせる機会になりますし
ヒアリングしていた他の営業マンにとっても、生の成功例に触れることは刺激となるだけでなく、自身の業務へ参考となる点を
取り入れるなど、自己革新に繋がる効果も期待できます。
１つの契約成立が一過性の歓喜で終わるのではなく、会社全体の業績拡大に繋がる機会にもなり得るため
是非お取組みください。
