顧客を前にして、一方的に喋りすぎる営業マンをよくお見受けします。
このような商談では当然顧客が話す量が少なくなり、その結果、営業マンは顧客から情報を引き出すことができません。
商談で顧客に「語ってもらう」ためには、まず相手が話す量を増やさなければならず、そのための２つのテクニックをお伝えします。
まず、こちらから投げかける質問を短くすることです。
長い質問をすると相手からは短い回答しか返ってきませんが、短く核心を突いた質問をすると相手から長く考え抜かれた回答が返ってくる傾向があるのです。
つぎに、沈黙を活用することです。
顧客の答えに反応するだけでなく、時には話の要領が掴めず困ったような表情を浮かべながら沈黙してみてください。
そうすれば、相手はその場の沈黙を破ろうと自ら一層具体的な話をしてくれるようになるのです。
また、話を理解してもらわなければと相手が焦りを感じて話していることで、本音も出やすくなります。
顧客は「聞く」商談は回避したい一方で、「聞いてもらえる」商談は高い満足を感じるものです。
是非、相手に「語ってもらう」商談を実践ください。
