商売は「感情が先、理屈は後」

お客さまへ商品(サービス含む)を販売する際に、商品の説明からトークを始める方がいますが、残念ながら、これでは商品を買っていただけません。

 

要するに「いきなり商品の説明をしてはいけない」のです。

 

お客さまが買い物をする時の思考は、まず「感情」が先立っています。

「欲求を満たしたい」「不満足を解消したい」などの感情が、買い物行動を引き起こしているのです。

 

従って、まずお客さまの感情を①引き出す、②受け止める、③満たす(解消する)の3点を行うことが大切です。

そうすれば、お客さまは自身の感情を受け止めてもらえた満足感から、その後の商品説明を積極的に聞こうとしてくれます。その上で、お客さまの感情を満たす商品を提案しましょう。当然、お買上げいただける確率が大幅に上がることは言うまでもありません。