小さな会社 応援シリーズ/価格で他社に負ければ、営業マンの責任!?

「検討した結果、価格が安かった他社で決定しました。」

コンペの結果を聞きに行ったところ、顧客先担当者からこのように言われたことのある方も多いのではないでしょうか。

 

この結果に対して、貴方が「他社よりも、自社の製品(サービス)の価格が高いから仕方ない。原因は自分ではなく、会社にある。」と考えるようであれば、再考していただく必要があります。

 

まずその考え方では、今回コンペ負けに至った反省や振り返りの必要性も感じないどころか改善意欲も生まれません。その結果、次回のコンペでも勝利することは難しく、また、自身の更なる成長を遂げることも不可能でしょう。

 

更にもう1つ付け加えると、「価格が高いから他社で決定した」と言われた場合、価格差を生んでしまった原因が、営業マンの不十分な対応が起因している可能性が高いと言えます。

 

例えば…

・そもそも、顧客との深い信頼関係を築けていない。

・コンペ前の商談や情報収集でヒアリングが弱く、顧客の考えや方針を提案に織り込めていなかった。

・コンペの場で、自社製品の価格を上回る「価値」を顧客に伝えることが出来なかった。  など

 

「価格の差」で負けた、は「営業マンの差」で負けたと考え、次に向けた対策を検討していただければと思います。