小さな会社 応援シリーズ/商談時・プレゼン時における「アイスブレイク」について

商談やプレゼンを始める前に「アイスブレイク」をしていますか?

 

アイスブレイクとはその場の緊張を和らげる行為で、これから始める商談やプレゼンを円滑に進めるための事前効果を期待して行います。

 

このアイスブレイクですが、間違った解釈で捉えて実行している経営者や営業マンを多くお見受けします。

 

例えば、自身のプライベートな話や時事ネタ、また何か無理やり笑いをとろうとするなど、一方的に話した後「では、本題に入りますと…」と表情や態度が急変…。このようなアイスブレイクでは、その後の商談やプレゼンへスムーズに移行する雰囲気を作れません。

 

目の前にいる顧客は、一刻も早く本来の目的である商談やプレゼンを聞きたいのです。

 

従って、アイスブレイクは次の3つのポイントを伝えることに、集中するべきです。

①今回の訪問意図を伝える ②熱意・想いを伝える ③取引することによるメリットを伝える

 

アイスブレイクだからと無理やりに雑談をしたり、また、受け・笑いを取る必要もありません。

上述3つのポイントを柔軟な表情・姿勢で行うことこそが、顧客を安心させプレゼンを聴く態勢に整えさせる「意味のある」アイスブレイクになるのです。