小さな会社 応援シリーズ/顧客の評価を聞く、あるテクニックとは?

顧客へ提案や納品が完了すれば、その後営業マンは必ず評価や反応をヒアリングするべきなのは、言うまでもありません(顧客は、事後ヒアリングに来ない営業マンに対して、自社のことを考えてくれず自分勝手で信頼できない人、という見方をします)。

 

但し、漠然と「当社の提案はいかがでしたか?」といった聞き方であれば、顧客も「まぁ、良い提案だったよ」と曖昧な表現で答えるもの。

この顧客の答えでは、本当の評価は見えてきませんよね。

 

そこで、数字を活用したヒアリングを行うと、上述のような漠然としたやり取りを回避できます。

例えば「今回の提案に点数をつけるとしたら、100点満点として何点でしょうか?」といった感じです。

 

そうすれば、顧客が「だいたい80点位かな」といった具体的数値で評価を返してくれるでしょう。

その後、営業マンから「では、20点不足していますが、どのような提案を盛り込んでいれば補えていたのでしょうか?」と、

顧客へ更に踏み込んで、本音や具体的な意見を引き出すことが可能となるのです。

 

是非、顧客へのヒアリングの際に実践ください。