小さな会社 応援シリーズ/顧客の不安を受け止めていますか?

顧客が商談の場で不安な表情や言葉を表すと、直ちに不安を払拭しようと「説得モード」に入る営業マンを多くお見受けします。

 

営業マンは、顧客が不安に感じると自社の製品を買ってもらえないのでは、と焦ってしまうのです(笑)

ですので、懸命に相手の不安を払拭しようと説明や説得をし始めるのですが、残念ながら、これでは顧客のハートを掴むことは出来ません。

 

というのは、説得される側の顧客は、このように考えるのです。

「この営業マンは製品を売りたいだけで、こちらのことを全く理解していない(怒)」と…。

 

顧客が不安な表情や言葉を表した時、営業マンがまず必ず行わなければならないのは「不安に寄り添うこと」。

営業マンが「まず、そのご不安よくわかります」のスタンスをまず示すことで顧客は安心を感じ、その後の営業マンからの説明に耳を傾ける準備がようやく整うのです。