小さな会社 応援シリーズ/「本当の原因」を見つけ出す

自社の業績が上がらない時、経営者は営業マンがちゃんと顧客営業や顧客管理ができているかを、真っ先に確認すると思います。

 

では、その確認の結果、以下のような原因を突き止めたとします。

多くの営業マンが、顧客への訪問回数が少ない

②担当顧客の情報を掴めていない営業マンが多い

③若手営業マンが未熟な点が多い

 

経営者はこのタイミングで、改善を営業マンへ指示するだけでは、対応が不十分です。

これらの原因を作っている「本当の原因」を、更に解明する必要があるのです。

 

例えば、①であれば、デスクワークに忙殺されていたり、社内会議に多くの時間を費やしていることで、顧客を訪問する時間が捻出できていない可能性を考えたり、②であれば、社内の情報交流が停滞している可能性を疑ってみても良いでしょう。

また、③であれば、営業リーダーが自身の営業活動に追われ、若手の指導や同行が出来ていない可能性も考えられます。

 

以上のように、「本当の原因」を見つけ出し、そして解決まで導く。

これが、経営者や幹部に求められる行動なのです。