法人の基本購買ルールを踏まえれば、年度初頭の顧客ヒアリングが重要!

顧客法人先を足繁く訪問しているにもかかわらず、なかなか成約に繋がらない…。

 

その理由は、法人の基本的な購買活動が「予め決まっている1年間の予算計画によって執行される」ためです。

 

一般消費者(エンドユーザー)の場合、どうしても欲しい物があれば、別の欲しいものを我慢したり、ローンを組んででも購入しようとします。

でも、法人はそのような購買は行いません。

 

法人の購買担当者は、紹介された製品や営業マンのことを気に入ったとしても、予算計画に盛り込まれていないものは余程の強い購買動機がない限り購入しないのです。

 

この法人の購買原則を知らず、好印象を獲得出来れば受注できるはずと顧客への訪問頻度を上げても、商談成果は必ず空振りに終わります。営業を行っている時間をただ浪費しているだけ、と言ってよいでしょう。

 

法人営業で成果を上げるには、まず年度初頭に経営者や幹部、担当営業マンが顧客の購買計画や予算を十分にヒアリング、把握しておくことが大前提です。

 

「顧客の購買計画に寄り添い、適切なタイミングで提案を行う」

 

購買ルールを踏まえて対応することで、顧客は提案を受け入れ易くなります。

また、仮に顧客内で当初購買計画にはなかった「突発的案件」が発生した時にも、やはり法人の基本購買ルールを理解している事業者へ最初に声がかかる可能性は飛躍的に高まります。