小さな会社 応援シリーズ/法人の基本購買ルールについて

法人営業マンが顧客先を足繁く訪問しているにもかかわらず、なかなか購買に繋がらないのには理由があります。

 

それは、法人の購買活動は基本的に「予め決まっている1年間の予算計画によって行われる」ため。

 

一般消費者はどうしても欲しい物が見つかれば、別の欲しいものを我慢したり、ローンを組んででも購入しようとしますが、法人はそのような購買はまず行いません。

 

法人の購買担当者は、紹介された製品やその営業マンのことを気に入ったとしても、予算計画に盛り込まれていないものは、余程の強い購買動機がない限り購入しないのです。

 

この法人の購買原則を知らず、好印象を獲得出来れば受注できるはずと顧客への訪問頻度を上げても、商談成果は空振りに終わります。営業に使える時間をただ浪費しているだけなのです。

 

法人営業で成果を上げるには、まず担当営業マンが顧客の購買計画や予算を年度当初に十分ヒアリングし、把握しておくことが大前提となります。

その上で、顧客の計画に合致する提案をタイミング良く提案することで、顧客からの購買を獲得できる可能性は大いに高まるのです。