法人の基本購買ルールについて

法人営業マンが顧客先を足繁く訪問しているにもかかわらず、なかなか成約に繋がらないのには理由があります。

 

それは、法人の基本的な購買活動は「予め決まっている1年間の予算計画によって執行される」ため。

 

一般消費者(エンドユーザー)の場合、どうしても欲しい物が見つかれば、別の欲しいものを我慢したり、ローンを組んででも購入しようとします。

でも、法人はそのような購買はまず行いません。

 

法人の購買担当者は、紹介された製品やその営業マンのことを気に入ったとしても、予算計画に盛り込まれていないものは、余程の強い購買動機がない限り購入しないのです。

 

これら法人の購買原則を知らず、好印象を獲得出来れば受注できるはずと顧客への訪問頻度を上げても、商談成果は必ず空振りに終わります。営業を行っている時間をただ浪費しているだけ、と言ってよいでしょう。

 

法人営業で成果を上げるには、まず経営者や幹部、担当営業マンが顧客の購買計画や予算を年度当初に十分ヒアリングし、把握しておくことが前提となります。

 

顧客の購買計画に寄り添い、適切なタイミングで提案を行う。

この法人営業の購買ルールを踏まえて動くことで顧客は提案を受け入れ易くなりますし、更に、顧客内で当初購買計画にはなかった「突発的案件」が発生した時にも、やはり法人の基本購買ルールを理解している事業者へ声がかかる可能性は飛躍的に高まります。