営業マンが顧客から情報をヒアリングする際、事前にこちらから何も説明なく、「では…」と唐突に
質問をスタートさせてしまう方が多くおられます。
これでは顧客は何を聞かれるのかや、どの程度の時間を要するのか、などが不明のため
最初から大きな不安を抱えてしまうこととなり、その結果、折角のヒアリング機会にもかかわらず
期待していたような情報が得られない可能性が高まります。
実りあるヒアリング機会とするためには、ヒアリングを開始する前に「目的」「所要時間」「質問数」の３つのポイントを
伝えることで、顧客は警戒を解くことができ、また営業マンの意図を汲み取った回答となるよう意識してくれます。
例えば、「【目的】御社の戦略に適う、最適な提案をしたいと思っていますので、御社の取組み状況をお伺いしたいと考えており
ます。」⇒「【所要時間と質問数】つきましては、お時間を約３０分間、５つ程度の質問をさせていただきたいと思いますが、よろしいでしょうか？」といったイメージです。
情報をヒアリングする際に、是非実践ください。
