「永遠の見込み客」にいつまでお付き合いしますか?

先日、ある会社の顧客管理の状況を調査する機会がありました。

 

その会社には営業マンが3名在籍し、各自が約100社を担当。

 

直近1年間で取引実績があるのは1名あたり平均して20社程度。

残りの80社は1年以上取引実績がない会社、もしくは、これまで全く取引実績がない会社であったことが判明しました。

 

端的に言えば、管理顧客の80%が「取引停滞」または「未取引」という状況です。

 

それでも営業マンである彼らが取引停滞や未取引の会社へ足繁く訪問するのは「会ってもらえるから」「話を聞いてもらえるから」。いわば「会っていればいつか仕事がもらえるかも…」と淡い期待を抱いている状況です。

 

この局面において、事業者全体で必ず認識しておきたいことがあります。

それは、事業者が「永遠の見込み客」へ時間を費やす営業マンへ支払う給料(経費)の財源の余裕はない、ということ。

 

従って、訪問を重ねても変化が見られない顧客への訪問継続を見極めを行うためには、思い切って率直な質問を投げかけてみることも重要です。「お客さまとの商談があまり前進していないように感じられますが、どのようにお考えでしょうか?」と。

 

ぜひ、自社営業マンの顧客管理状況について、改めて点検してみてはいかがでしょうか。