小さな会社 応援シリーズ/「永遠の見込み客」にいつまでお付き合いしますか?

先日、ある会社のクライアント管理状況について、調査する機会がありました。

 

その会社には営業マンが3名在籍し、各自が約100社を担当。直近1年間で取引実績があるのは1名あたり平均して20社程度。残りの80社は1年以上取引実績がない会社、もしくは、これまで全く取引実績がない会社であったことが判明しました。

従って、管理している顧客の80%が取引停滞、または未取引の会社となります。

 

それでも営業マンたちが取引停滞、または未取引の会社に対しても足繁く訪問するのは「会ってもらえるから」「話を聞いてもらえるから」。会っていればいつか仕事がもらえると思っている(期待している)のです…。

 

当社からまずアドバイスしたことは、営業マンには「永遠の見込み客」に費やす時間はない、ということです。

そこで、訪問を重ねても変化が見られない顧客への訪問継続を見極めを行うために、率直に質問を投げかけてみることも提言しました。

「お客さまとの商談があまり前進していないように感じられますが、どのようにお考えでしょうか?」と。

 

あなたの会社でも、現在顧客管理しているクライアントの取引状況を改めて総点検する機会を持ってみてはいかがでしょうか。