集客するために、やるべきことは

集客のための販促や割引キャンペーンは、無計画に行ってはいけない!

計画チェックシートの写真

 

 

「何とか集客しなければ!」と様々な販促に大きな予算と労力をかける、または、頻繁に割引キャンペーンを行う、といったことを、もし店舗経営者の貴方が行なっているようであれば、今すぐ考え直していただく必要があります(尚、割引キャンペーンは、実質「値引き」と同じ意味を持ちます)。

 

なぜならば、これらの施策で得たお客さまは「販促施策を偶然目にした」または「割引に魅了された」お客さまが一時的に来店された、に過ぎず、販促を止めてしまうと、途端に集客出来なくなるから。

 

その結果、集客出来なくなったことを恐れる経営者が、また予算や労力の負担を覚悟して、販促をズルズルと継続…

 

当然、貴重な資金が流出するだけでなく、経営体力も徐々に消耗してゆくことになります。

まさに「負のスパイラル」に陥ってしまった状態です。

 

このような状況に陥らないよう、販促や割引キャンペーンなどは計画性を持って実施したいものです。

例えば、以下のような内容を実施前に決めておくことが重要です。

 

●実施する目的(新規客を増やす、新商品・サービスの認知を上げる など)

●実施期間と達成目標(具体的な数値を設定する)

●来店したお客さまに、再来店を促す仕組みを設定しておく など)


繁盛店の公式 【 店舗の「強み」=  お客さまが感じる「価値」】

「強み」=「価値」の写真

 

 

いわゆる繁盛店と称されるお店は、販促や割引キャンペーンをほとんど行わないにもかかわらず、多くの「ファン客」を魅了し、支持され続けています。

 

では、なぜ繁盛店は販促にお金をかけずに、お客さまから支持され続けているのでしょうか?

 

それは、繁盛店には必ず「強み」が存在し、その「強み」をお客さまが「価値」と感じているからです。

 

お客さまが「価値」を感じるものは、常にお客さまの記憶に留まっており、欲しくなればわざわざでもその店を訪れます。

お店がこの域に達することができれば、経営の安定度はかなり高くなるのです。

 

尚、お客さまが感じる価値を表す計算式があります。

簡単な公式ですが、重要な指標となります。是非覚えておいてください。

 ↓↓↓↓↓ 

価値/価格(価格分の価値)

価格が分母で、価値が分子です。

 

つまり、価格より価値の方が大きいと感じれば、お客さまは必ず支持するのです。

逆に価格より価値の方が小さいと感じれば、お客さまは支持しないため、買わない、もしくは離客することになります。


お客さまと信頼関係を構築できれば、販促しなくても、集客できる!

信頼関係の写真

 

 

唐突ですがここで1つ、世界で「マネジメントの父」と呼ばれる経営学者ピーター・ドラッカーの名言をご紹介いたします。

 

「優れたマーケティングはセールスを不要とする」

 

この言葉を店舗経営に置き換えると…

「お客さまと信頼関係を作ることができれば、集客のためにお金を使う必要はない」

…と解釈できます。

 

①お客さまと信頼関係が作れて、②販促目的の支出なく、③集客が図れる

まさに3つのメリットが生まれる、理想の経営といえます。

 

その起点となる「お客さまと信頼関係を作る」には、どうすれば良いでしょうか?

 

残念ながら、これを一朝一夕で成しえることはできません。

キーワードは「継続」です。

●「強み」を磨くことを、継続する

●お客さま視点で考え、行動することを、継続する

●常に新しい要素を取り入れることを、継続する   など

 

取り組むべきことを、効果検証と軌道修正を繰り返しながら「継続」することで店舗力は向上し、その結果、お客さまとの信頼関係を1つ1つ積み上げてゆくことが出来るのです。




売上を上げる、もう1つの視点

あなたの商品・サービスは、なぜ「売れない」のでしょうか?

悩む店長の写真

 

 

●競合店にお客さまを奪われているように感じる…

●再来店してくれるお客さま(リピート客)が少ない…

●商品・サービスには自信を持っているが、なぜか売れない…

●一番安価なものしか、売れない…

●定期的に販促を行っているが、効果が表れない… など

一方、お客さまにも「買わない」または「買えない」理由があります。

買わない客の写真

 

 

●初めてのお店に入るのは、やっぱり不安…

●気になるお店はあるけど、店内の雰囲気や価格がわからなくて、入る気にならない…

●何度か入った店だったけど、サービスが悪くなったので行かなくなった…

●以前は気に入ったお店だったけど、特に強い特徴や印象はなかったためそのお店のことを忘れてしまっている…

●そもそも、そのお店の存在を知らない(気付いていない)… など

このように「売る側」と「買う側」は、見えている景色が違うのです。


なぜ、お客さまは自店・自社で「買わない」または「買えない」のか?

見えている景色が異なる、の写真

 

 

なぜ「売れない」のか?

 

それは「売る側」の視点で、「売れない」事実だけを見ているからです。

この視点だけでは、「売れる」ために何をやるべきかを発想することは出来ません。

 

では、「売れる」ために、どうすれば良いでしょうか?

それは、「売れない」理由を、お客さまの視点や立場で考えてみること。

お客さま第一の写真

 

 

このように自店・自社を客観的に見たり、考えたりすることは初めは難しいものですが、徐々に馴れてくれば「これが買わない原因かも?」といった仮説を、いくつか立てることができるようになってきます。

 

それらの仮説に対し、1つ1つ解決と検証を行うことでお客さまが「買わない」「買えない」理由を発見し、消滅することが出来ます。

そうすれば、必然的に「売れる」チャンスが拡大してくるのです。

(従業員やスタッフを交えたグループ全員で、「買わない原因」の仮説立てから検証までを行えれば、一層効果的です。)

 

以前のように、良い商品やサービスを提供しさえすれば売れる、という時代は終わりました。

現在は、お客さまから認知・支持されなければ、折角の良い商品やサービスでも、売れないのです。




競合状況で小さな会社が勝つ方法

ビジネスは競争。必ず強者やライバルが存在し、熾烈な争いは続く。

競合ライバルの写真

 

 

どのような業界も競合激化しており、顧客営業で苦戦を強いられています。

 

●競合他社が強く、自社が入り込めない…

●顧客から信頼される関係に、なかなか至らない…

●価格競争に巻き込まれている…

●顧客との接点が薄いため、顧客の課題を把握できていない…

●新規参入してきた競合に、従来受注していた仕事を奪われてしまった… など

顧客にとって「必要な存在」になれば、競合を排除できる!

「必要な存在」の写真

 

 

では、どうすれば競合との戦いで勝ち続けることができるのでしょうか?

 

「競合に勝つ」ことは、「顧客から、競合の中から自社が選ばれる」こと。

従って、顧客に選んでいただくために、何をすれば良いのかを考えなければなりません。

 

訪問頻度を上げる、自主提案を積極的に行う、価格を下げて提供する…

これらのアクションで顧客が喜び、「一時的」に自社を選んでいただける可能性はありますが

選ばれ続けるには、大切なものが欠けています。

 

それは、顧客にとって「必要な存在」になる、という理念に基づいた実行です。

顧客にとって「必要な存在」になるには、何をすれば良いかを徹底的に探索し、実行する。

これが、最優先で取り組むべきことです。

 

多少訪問頻度が下がっても、自主提案が不足していても、価格が多少高くても…

顧客にとって「必要な存在」である会社は「関係を絶てない」思惑が働くため、競合状況が激化してもその会社は必然的に選ばれる可能性は高いといえます。

 

顧客にとって「必要な存在」になるために、やるべきことの検討と行動を開始しましょう。


小さな会社・経営力の弱い会社は、「弱者の戦略」で差別化を図る!

「弱者の戦略」の写真

 

 

競合相手が、その顧客との取引実績No.1の会社や、総合力のある大企業であれば

まともに戦っても、特に小さな会社は勝つことが難しいのが現実です

 

また、競合相手が顧客との取引実績が多ければ、顧客情報も沢山掴めており概ね顧客と強固な関係を築けているでしょう。

 

更に、大企業であれば、提案力や仕入れ力、価格対応力などの総合力があるため小さな会社が同じ土俵で戦っても、対抗できないのは言うまでもありません。

 

このような大変厳しい状況でも、小さな会社が競合に勝ち抜けるために策定された戦略が「弱者の戦略」です。

 

「弱者の戦略」は差別化戦略ともいわれており小さな領域でまず徹底的に競合との差別化を図り、1つずつ勝利を重ねてゆくことを目標としています。

 

「戦略なき経営はムダが多い」といいます。

小さな会社が、精神論や行動力だけで走り回っているだけでは時間とお金を浪費するばかりで、勝機を見出すことは不可能です。

今一度、自社の戦略を再検証しませんか?