小さな会社 応援シリーズ/商談時の沈黙

商談時に、こちらから一通りの説明が終わった直後や相手に意見を求めた直後、相手側が言葉を発しない「沈黙の時間」が生じる場合があります。

 

その途端に営業マンは沈黙の重い雰囲気に耐えかね、思わず相手に回答を促したり、補足説明を始めたりと、つい言葉を繋いでしまうことがあります。

 

しかし、この局面。

営業マンはじっと我慢し、相手の反応や第一声を待つ必要があります。

 

商談はキャッチボールであり、この局面で生じた沈黙は「相手側の時間」となります。

 

沈黙している間、相手は心の中で営業マンの説明内容を振り返っていたり、検討を開始しています。要するに、思考がフル稼働している状況なのです。そのような時に、営業マンが言葉を続けてしまったら、相手は考えることが中断されてしまい、結果的に商談自体が滞る可能性も出てきます。

 

相手の沈黙時間は、相手が時計の針を動かしてくれるまで待つ。こちらは自らの発言を制する我慢が求められる時間なのです。