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『マーケティング課題』を解決する。

カテゴリ：小さな会社応援シリーズ

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☞小さな会社応援シリーズ · 2021/04/30

商談の鉄則は「説得」ではなく「理解してもらう」

顧客に「説得する商談」を行っているようであれば、即刻中止する必要があります。その理由は、自社と顧客の双方に全くメリットがないからです。「説得する商談」は自社の製品やサービスの良い点だけを伝達する「売り込み商談」と同じ。...

☞小さな会社応援シリーズ · 2021/04/22

少数だから「強い組織」が実現する可能性について

サッカーで面白い現象があります。それは、レッドカード等で選手の一人が退場になったチームが数的不利で劣勢になるのではなく、逆に勝利することが実に多いこと。その理由は思考の変化が生じるためです。次のように、数的不利の状況が選手のパフォーマンスを上げる原動力になっているのです。...

☞小さな会社応援シリーズ · 2021/04/04

「顕在課題」と「潜在課題」

顧客が抱える課題には、顕在（けんざい）課題と潜在（せんざい）課題の２種類があります。顕在課題は、既に顧客が認識している課題です。良好な関係性を築けている顧客であれば「課題があればお聞かせいただけないでしょうか？」とお尋ねすれば、顧客は現在抱える課題についてお答えいただけることでしょう。...

☞小さな会社応援シリーズ · 2021/03/18

法人の基本購買ルールを踏まえれば、年度初頭の顧客ヒアリングが重要！

顧客法人先を足繁く訪問しているにもかかわらず、なかなか成約に繋がらない…。その理由は、法人の基本的な購買活動が「予め決まっている１年間の予算計画によって執行される」ためです。一般消費者（エンドユーザー）の場合、どうしても欲しい物があれば、別の欲しいものを我慢したり、ローンを組んででも購入しようとします。...

☞小さな会社応援シリーズ · 2021/03/12

「売り込む」から、新規客は獲得できない

「新規客の開拓」これを怠った時点で事業者の衰退は始まります。事業の持続性を高める上で、新規客の開拓・獲得は不可欠な取組み。但し、初対面のお客さまに対して、いきなり商品やサービスを「売り込む」のはNG。いつまでたっても新規客の開拓は進みません。相手が法人・個人問わず、お客さまは基本「売り込まれる」ことを嫌います。...

☞小さな会社応援シリーズ · 2021/03/02

「更新需要」を計画的に獲得する

「顧客へ商品を納入（提供）すれば、仕事は終了」これでは、商品売買を通じて得ることができた顧客との接点も終了。何だか、勿体ないですよね。...

☞小さな会社応援シリーズ · 2021/02/25

「顧客先１社」に依存する危険性について

自社の売上全体に占める割合がダントツに高い顧客先。その顧客に経営依存している状態、とも言えます。この状態には、様々なリスクが潜んでいます。例えば… ・顧客の立場が著しく高いため、顧客の厳しい要求を一方的に呑まざるを得なくなる・重要顧客への対応を最優先に自社リソースを投下するため、他の顧客への先行アプローチや　提案がおろそかになる...