☞小さな会社 応援シリーズ

顧客に「説得する商談」を行っているようであれば、即刻中止する必要があります。 その理由は、自社と顧客の双方に全くメリットがないからです。 「説得する商談」は自社の製品やサービスの良い点だけを伝達する「売り込み商談」と同じ。...

サッカーで面白い現象があります。 それは、レッドカード等で選手の一人が退場になったチームが数的不利で劣勢になるのではなく、逆に勝利することが実に多いこと。 その理由は思考の変化が生じるためです。 次のように、数的不利の状況が選手のパフォーマンスを上げる原動力になっているのです。...

顧客が抱える課題には、顕在(けんざい)課題と潜在(せんざい)課題の2種類があります。 顕在課題は、既に顧客が認識している課題です。 良好な関係性を築けている顧客であれば「課題があればお聞かせいただけないでしょうか?」とお尋ねすれば、顧客は現在抱える課題についてお答えいただけることでしょう。...

顧客法人先を足繁く訪問しているにもかかわらず、なかなか成約に繋がらない…。 その理由は、法人の基本的な購買活動が「予め決まっている1年間の予算計画によって執行される」ためです。 一般消費者(エンドユーザー)の場合、どうしても欲しい物があれば、別の欲しいものを我慢したり、ローンを組んででも購入しようとします。...

「新規客の開拓」 これを怠った時点で事業者の衰退は始まります。 事業の持続性を高める上で、新規客の開拓・獲得は不可欠な取組み。 但し、初対面のお客さまに対して、いきなり商品やサービスを「売り込む」のはNG。 いつまでたっても新規客の開拓は進みません。 相手が法人・個人問わず、お客さまは基本「売り込まれる」ことを嫌います。...

「顧客へ商品を納入(提供)すれば、仕事は終了」 これでは、商品売買を通じて得ることができた顧客との接点も終了。 何だか、勿体ないですよね。...

自社の売上全体に占める割合がダントツに高い顧客先。 その顧客に経営依存している状態、とも言えます。 この状態には、様々なリスクが潜んでいます。 例えば… ・顧客の立場が著しく高いため、顧客の厳しい要求を一方的に呑まざるを得なくなる ・重要顧客への対応を最優先に自社リソースを投下するため、他の顧客への先行アプローチや  提案がおろそかになる...

設定した目標数字が達成できない理由。 その要因として、目標数字が明確になっているにもかかわらず、目標数字を達成するための具体策が不明確であるケースが大変多いことをご存知でしょうか。 本来、目標数字は具体策が積み重なった集計値を表したもの。...

顧客との面談で、情報ヒアリング。 大切な取組みです。 しかし、情報を引き出そうとすればするほど、相手から警戒されてしまうことも…。 その結果、情報を全く得られない可能性もあります。...

新規顧客の開拓、新商品開発、新たな販促の導入、新規ジャンルへの進出… 業績の維持・拡大に向け、事業者は常に新たなチャレンジをする必要があります。 但し、これらの新たな挑戦に立ち向かう社員に対し、経営陣が応援・鼓舞するだけでは不十分です。必ずセットで新たな「評価システム」を加える必要があります。...

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