小さな会社 応援シリーズ/ベテラン社員のアドバイスが仇となる!?

営業マンが、自身で解決することが難しい局面を迎えた時、最も頼りにできるのは上司(小さな会社であれば経営者も含みます)です。

 

例えば、長年の営業経験がある上司であれば、長いキャリアで培った経験や知見で、的確なアドバイスができそうですが、実はそうではないケースもあります。

 

勿論、定期的に部下と顧客先へ同行し、顧客との関係性や取引状況の詳細を知る上司であれば、部下に対して的確な対応策を指示・アドバイスすることが可能です。

 

問題なのは、社内で席を温めていることの多い上司による、部下への指導やアドバイスです。

そのような上司は顧客との接点機会が乏しいため、アドバイスする内容はかつて自身で得た経験値や勘に基づいた内容となる傾向が強いのです。

 

一昔前(例えば、今から約20年以上前)の営業手法といえば、営業マンが足しげく顧客を訪問し、人間関係の形成と強化を追い求めるものでした。いわば、営業の「量」が重要とされた時代です。

 

しかし現在は顧客の課題を洗い出し、解決に導く提案活動なくして顧客との関係構築は望めません。営業活動には「量」ではなく高い「質」が求められています。

 

このように、昔と現在では求められる顧客営業のスタイルが異なるため、一昔前の成功体験で得た営業の「量」を追求するアドバイスは、今では全く通用しないのです。

 

仮にこのピントの外れたアドバイスを受けた営業マンが、上司の指示通りに行動してしまった場合、顧客との関係悪化や機会損失に繋がる可能性が高くなります。

 

従って、経営者や上位役職者は常に「現場感」を研ぎ澄ませておくことが求められるのです。